Freemium, essai gratuit ou réduction 

Que proposent les logiciels ?

Gatien Guemas – 28/05/2020

Nous arrivons bientôt au 100ème logiciel testé, analysé et décrypté. Pour fêter ça et parce qu’on sait faire des folies chez Tool Advisor, nous vous proposons une analyse des offres commerciales des 100 premiers logiciels étudiés. 

Nous couvrons pour l’instant (le 28 mai 2020) 8 thématiques autour de la gestion (expertise comptable en ligne, création d’entreprise et logiciel de facturation), du marketing (marketing automation, emailing, affiliation et envoi de SMS) et du commerce (signature électronique). 

Quelle offre est la plus utilisée selon vous ? Freemium ? Essai gratuit ? Réduction ? Une autre offre ? Si vous voulez mettre fin au suspense (insoutenable), vous êtes au bon endroit.

Définitions

Avant de rentrer dans le vif du sujet, nous allons faire un rappel rapide des bases à coup de définitions, de théories et d’exemples connus.

Freemium ou offre gratuite

Le freemium ou offre gratuite consiste à proposer une version gratuite non-limitée dans le temps d’un service. L’intérêt du freemium est multiple, il permet “d’éduquer” l’utilisateur au service et de le rassurer pour lui vendre ensuite des fonctionnalités payantes. Il permet aussi d’avoir une grande base d’utilisateur qui popularisera le service.

Parmi les offres freemium célèbres, nous pouvons citer Skype qui permet à tous les particuliers de passer des appels en visio tout en proposant une version payante, Linkedin qui propose une version sans limitation de messages et de demandes de contact ou Spotify ou le passage de l’offre gratuite à l’offre payante enlève les publicités.

Free trial ou essai gratuit

Le free trial ou essai gratuit consiste à utiliser gratuitement le service pendant un temps défini : 7 jours, 14 jours ou 1 mois dans la plupart des cas. L’essai gratuit permet à l’utilisateur de tester de manière autonome le service pour voir si celui-ci convient à son besoin. 

Le but pour les entreprises est d’avoir le meilleur taux de conversion entre l’essai gratuit et l’utilisation payante du logiciel. Retrouvez la formule du taux de conversion au sein de notre article sur les KPI à connaître en 2020. 

Quelques exemples d’offre d’essai gratuit : Amazon Prime, Koober et Brief.me

Réduction(s)

La réduction peut être prévue pour l’ensemble des prospects, par exemple avec une opération “mois offert”. Elle peut également être le résultat d’une négociation commerciale bien menée, toujours possible avec les logiciels BtoB.

Quelle est l’offre commerciale la plus proposée par les logiciels BtoB ?

Après l’étude approfondie de 100 logiciels, nous pouvons vous annoncer que l’offre commerciale la plus proposée est : l’essai gratuit. 

Attention à ne pas en faire une généralité, cela dépend surtout des secteurs et il est intéressant d’aller dans le détail pour en comprendre les raisons.

L’essai gratuit : l’offre idéale pour les logiciels BtoB

Les logiciels BtoB fonctionnent quasiment tous sur le modèle de l’abonnement mensuel ou annuel. L’essai gratuit permet de diminuer les coups de formation.

Grâce à une documentation bien pensée et à de l’automatisation, les utilisateurs adoptent le logiciel pendant leur essai gratuit avant de passer à l’abonnement payant. L’essai gratuit “fait le travail” des commerciaux pour convaincre les utilisateurs.

Cela paraît simple mais toute l’expérience utilisateur doit être pensée pour éduquer l’utilisateur. Pensez aux présentations de logiciels automatisées, au démo pré-achat, aux nombreuses ressources en ligne ou à la gamification (“votre profil est complété à 70% ! Bravo “).  

L’essai gratuit ne convient pas dès lors qu’il y a une intervention humaine dans le processus de vente ou le service : abonnement juridique des LegalTech, experts-comptables en ligne ou plateforme d’affiliation même s’il y a toujours des exceptions (Dougs, Clémentine ou Affilae).

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Quelles sont les caractéristiques de l’essai gratuit chez les logiciels BtoB ?

L’essai gratuit se matérialise très différemment selon les secteurs. Nous avons observés des durées d’essai gratuit très variables : 7 jours, 14 jours, 15 jours, 20 jours, 30 jours et même 90 jours. Si vous vous posez la question c’est AdobeSign qui s’est lâchée sur l’essai gratuit. 

L’essai gratuit peut concerner l’ensemble des fonctionnalités ou seulement les plus basiques. 

L’essai gratuit peut être proposé avec des “crédits offerts” comme pour les logiciels d’envoi de SMS qui proposent de 5 à 100 sms offerts.

Le freemium : le plan B idéal pour certaines catégories de logiciels

Le freemium convient particulièrement pour une catégorie de logiciels parmi les 8 étudiées à ce jour : les logiciels emailing. Mailchimp, Sendinblue et Mailjet proposent une offre freemium jusqu’à respectivement 12000 emails, 9000 et 6000. Mailchimp fut d’ailleurs un précurseur avec son offre freemium dans les années 2000. 

Certains logiciels de facturation proposent également du freemium comme Henrri et Zervant.

Réduction(s)

Des réductions sont régulièrement proposées par les logiciels que nous analysons : mois offerts, frais de formation/paramétrages offerts, 100€ offerts ou création d’entreprise offerte (pour les experts-comptables en ligne). 

Les réductions sont parfois le résultat d’une saisonnalité sur certains business ou d’opérations marketing comme le black friday, Noël ou la rentrée.

Rien, nada, nothing, nichts, netra

De nombreux logiciels n’ont aucune offre commerciale notamment certains logiciels d’affiliation, experts-comptables en ligne, plateformes de création d’entreprise ou les logiciels de marketing automation. 

La première explication est assez simple lorsque l’accompagnement est l’argument principal (et non la qualité du logiciel), cela est valable pour certains experts-comptables en ligne, plateformes de création d’entreprise et les plateformes d’affiliation. L’essai gratuit ou le freemium en autonomie n’a que peu de sens.

La deuxième explication est celle de la difficultée d’onboarding ou d’apprentissage. Lorsque le logiciel nécessite une formation, il y a rarement une offre commerciale si vous ne négociez pas, c’est le cas pour les logiciels de marketing automation et de CRM.

Quelle est l’offre commerciale à privilégier ?

Le conseil le plus important est de ne pas choisir un logiciel en fonction de l’offre commerciale. 

Chez Tool Advisor, nous pensons qu’il ne faut pas chercher “le meilleur logiciel” mais le logiciel qui vous correspond. Allez au-delà du prix pour chercher ce que le logiciel vous apportera.

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Les nombreux avantages de l’essai gratuit et du freemium

Si l’offre commerciale ne doit pas être le critère le plus important, l’essai gratuit et, dans une moindre mesure, le freemium vous permettent de voir si le logiciel correspond à vos besoins.

Profitez de votre période de test pour appréhender le logiciel mais pas seulement. Regardez si le support client est réactif, regardez s’il y a des bugs et projetez-vous dans plusieurs années : est-ce que vous utiliserez ce logiciel ou est-ce qu’il sera facile d’en changer ?

Attention aux réductions

Encore une fois, le prix ne doit pas être le critère le plus important dans votre choix. Nous voyons souvent des entrepreneurs se focaliser sur le prix de leur logiciel de signature électronique ou le prix de leur logiciel emailing. Remettez en perspective le mois offert ou la réduction, ce n’est pas le plus important. 

Prenons un exemple simple : 

Un logiciel coûte 80 euros par mois et vous allez l’utiliser pendant trois ans. 1 mois offert est égal à 2,8% ou 2,22€ en moins par mois. Payer 2,8% de moins ou 2,22€ de moins par mois va-t-il changer la vie de votre entreprise ? 

Si la réponse est oui, c’est qu’il y a un problème.

essai gratuit

En résumé : le plus important est de bien formaliser votre besoin et de définir votre budget. Ensuite, privilégiez les logiciels avec une période d’essai ou une offre freemium. Si vous avez besoin d’aide pour connaître le logiciel qui vous correspond, vous savez où nous trouver.

auteur-tool-advisor Gatien Guemas

Fondateur et CEO de Tool Advisor

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