Chiffre d’Affaires (CA)

Définition, Calcul & Utilisations

Gatien Guemas – 18/09/2020

Le chiffre d’affaires est la somme des ventes (produit ou service) d’une entreprise.

C’est un des indicateurs financiers phares des entrepreneurs avec la marge brute, l’EBE et le résultat net. 

Aujourd’hui, nous revenons aux bases de l’entrepreneuriat. Contrairement aux guides détaillés sur les KPI ou les aides à la création d’entreprise, nous vous proposons un article court sur le chiffre d’affaires avec nos pistes pour l’optimiser.

Définition du chiffre d’affaires

Le chiffre d’affaires est la somme des produits et services vendus par une entreprise. Le calcul pour l’obtenir est simple : 

chiffre d'affaires

Le CA correspond donc à la valeur de l’ensemble des produits ou services vendus. Il se calcule souvent mensuellement, trimestriellement ou annuellement.

Par exemple, si vous vendez 500 paires de chaussures à 150 euros, votre CA sera de 75 000 euros.

Il est souvent calculé sans prendre en compte les taxes, on parle donc de CA hors taxes (HT). Lorsque la TVA est comprise dans le calcul, on parle alors de CA toutes taxes comprises (TTC).

Utilisation du chiffre d’affaires

Baromètre de votre entreprise

Avant de comparer votre chiffre d’affaires avec celui de vos concurrents, concentrez vous sur votre situation. L’analyse de votre CA est source de nombreux enseignements. Étudiez-le sous différents angles :

  • Évolution de votre CA mensuel, trimestriel ou annuel
  • Comparaison avec votre CA en N-1 (l’année précédente)
  • Part des encours client dans votre CA
  • Produit ou service impactant le plus votre CA. 
  • Chiffre d’affaires prévisionnel. 

Comparaison avec vos concurrents

Le chiffre d’affaires est un excellent indicateur pour comparer vos résultats à ceux de vos concurrents. En connaissant votre CA et le CA global de votre secteur, vous pouvez estimer votre part de marché et vous situer par rapport à vos concurrents.

Analyse de votre performance commerciale

Le CA par collaborateur commercial, par salarié ou par canal d’acquisition marketing sont des indicateurs de performance qui vous permettent d’analyser en détails les performances de vos collaborateurs ou de chaque équipe.

C’est pour cette raison que les parts variables de salaire sont souvent calculées sur le chiffre d’affaires généré par les salariés.

Les pistes d’optimisation du chiffre d’affaires ? 

Pour optimiser votre CA, vous pouvez optimiser les 2 composantes de celui-ci : les quantités vendues et le prix. Vous pouvez aussi diversifier vos offres pour augmenter votre chiffre d’affaires.

Augmentation des quantités vendues

Il s’agit de vendre plus. Si vous vendez 2000 produits au lieu de 1500, votre chiffre d’affaires augmentera mécaniquement.

Si sur le papier cela paraît simple, vendre plus nécessite de mettre en place des actions marketing et commerciales. Quelques exemples : 

  • Augmentation de la publicité
  • Recrutement de commerciaux
  • Mise en place de partenariats
  • Création de nouveaux canaux d’acquisition
  • Mise en place d’actions de cross-selling

La liste n’est évidemment pas exhaustive. Veillez à ce que vendre plus ne signifie pas perte de qualité (qualité de service, délais de livraison pour des produits, etc).

Augmentation du prix

N’hésitez pas à augmenter le prix de vos produits ou de vos services. Les entrepreneurs craignent souvent cette stratégie mais si la valeur perçue par vos clients est supérieure au prix que vous proposez, cela vous permettra d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Le mécanisme est le suivant : l’augmentation de votre chiffre d’affaires sera supérieur à la baisse des ventes engendrée par une augmentation de vos tarifs. Il faut être vigilant et bien évaluer les conséquences d’une augmentation de prix.

La stratégie d’augmentation du volume ou du prix dépend en grande partie de votre secteur d’activité. Un informaticien payé à la journée ou à l’heure aura un plafond de verre (le nombre d’heures ou de journées dans une semaine), il privilégiera l’augmentation de ses tarifs.

Diversification de vos offres

La troisième possibilité qui s’offre à vous est de proposer une nouvelle offre de produit ou de service pour conquérir des parts de marché sur un autre marché. Si vous êtes une agence qui développe des sites internets, pourquoi ne pas proposer des offres de formations sur la sécurité informatique ? Si vous vendez des tee-shirts, pourquoi ne pas vendre des marcels ? 

Top 20 des logiciels BtoB en chiffre d’affaires

Tool Advisor, si vous ne nous connaissez pas encore (quoi ? C’est possible ?), c’est une plateforme de conseils automatisés de logiciel. En deux mots, vous répondez à un questionnaire en fonction du type de logiciel (emailing, facturation, comptabilité) et on vous conseille automatiquement le logiciel qui vous correspond par email avec nos explications.

C’est donc naturellement que nous vous proposons un top 20 des éditeurs de logiciels avec le plus gros chiffre d’affaires.

Ces données et l’illustration ci-dessous proviennent du rapport 2019 de Syntec Numérique sur le CA de 2018 des éditeurs de logiciel.

chiffre d'affaires editeur

Vous êtes désormais au point sur le chiffre d’affaires ! Une dernière chose avant de vous laisser vaquer à vos occupations : chiffre d’affaires prend toujours un “s”, évitez d’écrire “chiffre d’affaire“. 

Si vous voulez en savoir plus sur d’autres KPI comme le CA, vous pouvez consulter notre guide qui regroupe plus de 60 KPI.

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auteur-tool-advisor Gatien Guemas

Fondateur de Tool Advisor

Ses trois logiciels préférés : Notion, Google Analytics, Calendly pour prendre des rendez-vous l’indispensable Suite Google.

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