KPI marketing : 10 indicateurs de performance à suivre

Ne pas mesurer de KPIs marketing, c’est comme marcher sur des œufs. Vous ne pouvez pas prévoir quand une coquille va se briser ! 🐣

Pour assurer vos arrières et mesurer l’impact de votre stratégie marketing en temps réel, nous vous conseillons vivement de suivre (au moins !) les 10 KPIs marketing présentés dans cet article. Il s’agit des indicateurs de performance les plus efficaces pour déceler l’évolution de vos progrès et réussites.  

Mais avant de vous dévoiler les KPIs à suivre, rappelons la définition d’un KPI marketing.

KPI marketing : le point définition

Pour savoir ce qu’est un KPI marketing, il faut déjà connaître la définition de KPI. 

Un key performance indicator ou indicateur de performance (ICP) en français est une donnée permettant de mesurer l’efficacité d’un dispositif.  

Dans le secteur marketing, ces chiffres clés vous permettent d’évaluer la pertinence des stratégies marketing mises en place. Le Coût d’Acquisition Client, dont nous allons parler un peu plus bas dans ce guide, est un excellent exemple de KPI marketing. Il vous permet de connaître le montant déboursé pour acquérir un nouveau client. 

En mesurant vos KPIs marketing régulièrement, vous pouvez les comparer dans le temps et déterminer si vos processus sont plus ou moins efficaces qu’avant. En cas de besoin, vous pouvez les ajuster, les optimiser voire même les remplacer intégralement.

💡 Ces indicateurs sont exprimés en pourcentage pour faciliter leur comparaison dans le temps et avec d’autres variables.

Quels sont les KPI marketing les plus importants ?

1) Taux d’Attribution Marketing

Pourquoi ce KPI marketing est-il important ? 

Chaque jour, un Français visualise 1200 messages publicitaires en moyenne. Noyée dans cet amas de communications, est-ce que votre publicité retient réellement l’attention des consommateurs ? Et est-ce qu’ils font facilement le lien entre votre campagne et votre marque ? Pour le savoir, c’est le taux d’attribution marketing qu’il faut mesurer ! 

Comment le mesurer ? 

Pour calculer le taux d’attribution, il faut : 

• Montrer votre publicité à un public cible ; 
• Leur demander de citer la marque si selon eux est à l’origine de la campagne (après le visionnage) ; 
• Calculer le taux d’attribution en pourcentage. 

👉🏻 Si 70 personnes sur 100 sont capables de citer votre marque après avoir visionné votre nouvelle campagne marketing, votre taux d’attribution est de 70 %.

2) Coût d’Acquisition Client

Pourquoi ce KPI marketing est-il important ? 

Comme évoqué plus haut, ce KPI marketing permet de connaître la somme d’argent dépensée pour acquérir un client. Le fait de connaître cet indicateur de performance vous aidera à maximiser vos investissements marketing et optimiser votre retour sur investissement.

Comment le mesurer ? 

Le coût d’acquisition client est égal à la somme des coûts commerciaux (CC) et des coûts marketing (CM), divisés par le nombre de clients acquis (CA). 

Voici donc la formule à utiliser pour obtenir le CAC : (CC + CM) / CA. 

3) Valeur Vie Client (VVC)

Pourquoi ce KPI marketing est-il important ? 

La valeur à vie du client (ou “customer lifetime value” en anglais) fait référence à la somme des profits réalisés sur la durée de vie moyenne d’un client. Ce KPI marketing est très utile pour savoir combien rapporte un client à une entreprise. 

Comment le mesurer ? 

Voici la formule à appliquer pour calculer la VVC : (valeur moyenne des ventes) x (nombre moyen de ventes) x (durée moyenne de la relation client)

À savoir que : 

• La valeur moyenne des ventes en € est calculée par client et par an ; 
• Le nombre moyen de ventes se calcule par client et par année ; 
• La durée moyenne de la relation client, exprimée en années, est calculée par client.

4) Retour sur Investissement (ROI)

Pourquoi ce KPI marketing est-il important ? 

Le calcul du retour sur investissement de votre stratégie marketing est essentiel pour évaluer vos performances mensuelles et annuelles. Il serait dommage de continuer à augmenter votre budget si vos actions marketing sont vaines ou inefficaces. Quelle que soit la stratégie marketing adoptée, il est crucial de mesurer votre ROI régulièrement.

💡Le retour sur investissement porte d’autres noms comme taux de rendement, taux de profit, RSI… Mais l’objectif de ce KPI marketing reste le même.

Comment le mesurer ? 

Utilisez la formule ci-dessous pour calculer le ROI de votre stratégie marketing en ligne :  

[(gain ou perte de l’investissement – coût de l’investissement) / coût de l’investissement] × 100

Exemple : si vous investissez 10 000 € dans un projet et que vous 15 000 € de CA, voici l’opération à poser : 

ROI = [(15 000-10 000) / 10 000)] × 100 = 50 %. 

Le retour sur investissement généré sera donc de 50 %.

5) Taux de conversion de leads

Pourquoi ce KPI marketing est-il important ? 

Ce KPI marketing digital permet de calculer le ratio entre le nombre de visiteurs sur votre site et le nombre de conversions. Le taux de conversion ou de transformation de leads s’exprime en pourcentages.

Comment le mesurer ? 

Pour calculer le taux de conversion de leads, voici la formule à appliquer : 

Nombre de conversions / Nombre de visiteurs x 100

Exemple : si 5 000 personnes visitent votre site et que vous enregistrez 50 conversions, votre taux de conversion de leads s’élève à 1 % (50 / 5000 x 100). 

6) Coût par lead (CPL)

Pourquoi ce KPI marketing est-il important ? 

Le coût par lead ou CPL mesure le nombre de prospects générés à la suite d’une action marketing (publicité à la télévision, développement d’une stratégie SEA, publication d’articles optimisés SEO…). Ce KPI marketing permet de prendre des décisions éclairées quant à la stratégie marketing à mettre en place à l’avenir. 

Comment le mesurer ? 

Voici la formule à appliquer pour obtenir le coût par lead : 

Total des dépenses engagées pour générer des leads / Nombre total de leads générés. 

7) Taux de conversion des landing pages

Pourquoi ce KPI marketing est-il important ? 

Si vous travaillez dans le secteur marketing, vous savez que les landing pages sont des outils précieux pour convertir des lecteurs en clients. Mais pour qu’elles soient réellement efficaces, il est indispensable de mesurer le taux de conversion généré par vos “pages d’atterrissage”. 

Comment le mesurer ? 

Ce KPI marketing digital se mesure ainsi : 

(Nombre de complétions du formulaire / Nombre de vues de la landing page) x 100

Exemple : si en un mois votre landing page enregistre 1 200 visites et que le formulaire est rempli 340 fois, alors le taux de conversion est de (340/1 200) x 100 = 28,3 %.

8) Trafic organique 

Pourquoi ce KPI marketing est-il important ? 

Le trafic organique reflète le nombre de visites de votre site web issues d’un moteur de recherche. 

Ce KPI marketing digital ne prend pas en compte le trafic généré par : 

• Les annonces sponsorisées Google Ads ; 
• Les réseaux sociaux ; 
• Les articles sponsorisés sur d’autres sites web, etc. 

Ainsi, cet indicateur de performance SEO vous permet de déceler le réel pouvoir de votre stratégie SEO. 

Comment le mesurer ? 

L’outil Google Analytics vous permet d’obtenir facilement le nombre de visiteurs arrivés sur votre site internet depuis les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP). 

Pour aller plus loin, nous vous invitons à découvrir les 15 meilleures alternatives à Google Analytics. 

9) KPIs propres aux médias sociaux

Pourquoi ce KPI marketing est-il important ? 

Il est indispensable de mesurer l’efficacité des médias sociaux de son entreprise pour prospérer en marketing. 

Parmi les KPIS médias sociaux à suivre, nous pouvons citer : 

• Les KPIs de portée (vous permettent de savoir combien de personnes arrivent sur vos profils sociaux) ; 
• Les impressions ; 
• Le nombre d’abonnés ; 
• Le taux de croissance de l’audience ; 
• Le taux d’engagement moyen, etc. 

10) KPIs propres à son application mobile

Pourquoi ce KPI marketing est-il important ? 

De nombreuses marques ont leur propre application mobile (Zalando, Decathlon, Insight Timer, Waze, Blablacar…). 

Si c’est votre cas aussi, il y a des KPIs marketing que vous devez absolument suivre, tels que : 

• Le nombre de téléchargements ; 
• Le taux de désinstallation ; 
• Le nombre de plantages de l’application mobile ; 
• La durée de session ; 
• L’intervalle moyen entre deux sessions ; 
• Le nombre d’utilisateurs actifs moyen par jour/mois, etc. 

Comment mesurer un KPI marketing ? 

Avant de vous quitter, nous souhaitions vous informer que mesurer un KPI marketing ne sert à rien hors contexte. Vous devez suivre l’évolution de chaque indicateur sur une base hebdomadaire ou mensuelle. C’est le suivi régulier de ces chiffres clés qui vous permettra d’améliorer vos processus en profondeur ou de changer de cap si une campagne marketing fait un flop.

Autre rappel important : nous vous conseillons de mettre ces KPIs à la disposition de toute l’équipe marketing, à chaque nouvelle mesure. Ainsi, ils pourront se faire une idée de l’efficacité ou de l’inefficacité de leurs actions. Et si un KPI marketing est en déclin, ils pourront vous suggérer des axes d’amélioration. 

Ça y est ! Vous savez tout sur les KPIs marketing ! 👏🏻

Poursuivez votre exploration en découvrant notre comparatif des logiciels e-mailing.

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Gatien Guemas

Fondateur de Tool Advisor

Ses trois logiciels préférés : Notion, Calendly pour prendre des rendez-vous et l’indispensable Suite Google.