Quand on observe le paysage SaaS aujourd’hui – chacun fait ce qu’il veut de son temps libre –, on remarque un pattern : contrairement à l’idée reçue selon laquelle un logiciel qui cartonne est forcément partout…
Beaucoup de SaaS à forte croissance misent en réalité sur un seul canal. Dans cet article, on vous liste 7 outils qui ont fait ce choix, et on vous explique (étude menée sur un échantillon représentatif de 2 personnes à l’appui) pourquoi.
Les 7 SaaS qui explosent grâce à un seul canal d’acquisition
1) Lemlist avec LinkedIn
Spécialiste de l’email outreach et de la prospection automatisée, Lemlist a fait du réseau social professionnel le moteur de sa croissance… Au point qu’il est quasi impossible de passer à côté dès lors que l’on possède un compte LinkedIn.
Ce qu’il est intéressant de noter, c’est que la stratégie de Lemlist sur la plateforme repose quasi exclusivement sur le personal branding. Ce sont des contenus réguliers des employés – et pas juste un compte marque – qui drivent la croissance.
2) Dougs avec YouTube
Si on nous avait dit en 2010 – à cette époque, on regardait encore les vidéos de Norman et Cyprien, pour vous situer dans la timeline des internets – qu’une chaîne YouTube sur la compta aurait +164K abonnés en 2026, on ne l’aurait pas cru.
Et poutant, c’est aujourd’hui le canal d’acquisition principal de Dougs, leader français de l’expertise-comptable en ligne, qui mise sur des sujets complexes en lien avec la création d’entreprise et l’entrepreneuriat pour générer du trafic déjà qualifié.
3) systeme.io avec l’affiliation
Le dada de systeme.io, c’est l’affiliation. En effet, la plateforme de marketing tout-en-un doit une grosse partie de sa croissance à un programme d’affiliation ultra-accessible, qui fait de ses utilisateurs ses meilleurs distributeurs.
4) Zapier et Hubspot avec le SEO
Zapier et Hubspot ne couvrent pas les mêmes besoins – automatisation pour l’un, gestion de la relation client pour l’autre – mais partagent une stratégie commune : une dépendance forte au SEO comme moteur d’acquisition.
Bon, à moins d’avoir passé les dernières années dans une grotte, vous êtes forcément au courant des bouleversements causés par l’essor des agents conversationnels IA, et notamment de la montée des résultats sans clic…
Quand on ajoute à cela la multiplication des contenus (grâce ou à cause de l’IA) et la concurrence très rude qui en résulte, on ne peut que constater la baisse du trafic lié au SEO. Mais pour ces deux outils, la stratégie reste visiblement payante.
5) Waalaxy avec le Black Friday
En langage policé, on dirait que le Black Friday est “un moment clé d’acquisition de nouveaux clients pour Waalaxy”.
La version sans langue de bois ? On se demande si le logiciel ne fait pas l’intégralité de son chiffre d’affaires aux alentours de Thanksgiving, tant les offres proposées sont agressives (on pense notamment au traditionnel abonnement annuel à -50 %).
6) Abby avec les Meta Ads
Là encore, on dirait en langage policé que “les Meta Ads constituent un levier d’acquisition majeur pour Abby”. Et en version sans langue de bois, qu’on ne peut plus ouvrir Facebook/Instagram sans voir leurs Ads… Et on préférerait être aveugle.
Visiblement, le leader français de la gestion en ligne pour les indépendants est très branché Mark Zuckerberg – ou alors il a juste choisi d’occuper un espace qui ne l’était pas encore par ses concurrents, à vous de choisir la version qui vous convient.
7) Notion qui illustre parfaitement le concept de product-led growth
Le concept de product-led growth – pour les francophones du fond de la salle, on peut le traduire par “croissance axée sur le produit” – est simple : au lieu de vendre Notion, on le fait tester aux utilisateurs… Et la qualité de l’expérience fait le reste.
Chez Tool Advisor, on est nous-mêmes des utilisateurs convaincus de Notion, et à part pour la qualité intrinsèque de l’outil, on serait bien en peine d’expliquer comment il s’est propagé aussi largement et rapidement.
Et a priori, il n’y a pas d’autre explication que “le canal d’acquisition numéro 1 de Notion, c’est Notion lui-même”.
Pourquoi miser sur un canal d’acquisition unique ?
Les listes d’exemples, c’est toujours sympa… Mais ça ne nous dit pas pourquoi. Car vous vous en doutez : les éditeurs ne se lancent pas à corps perdu dans un canal – déjà parce qu’ils risqueraient de s’y noyer, xptdr – d’acquisition par hasard.
Plusieurs raisons expliquent ce côté monomaniaque :
- Les logiciels dont on parle ont pour certains – et surtout quand ils se lancent – des ressources limitées (équipes, budgets, etc.). Dans leur cas, mieux vaut exceller sur une plateforme qu’être moyen sur cinq ;
- La plupart des canaux ne donnent pas de résultats quand on ne les exploite que “mollement”. Il faut un certain niveau d’investissement pour qu’ils paient – c’est l’effet de seuil. Autant faire “all-in” sur un pour dépasser ce seuil ;
- Plus les outils maîtrisent un canal, plus ils y sont performants – c’est le principe des effets composés (ou l’effet boule de neige pour ceux du dernier rang un peu plus lents). Là encore, mieux vaut y aller à fond qu’à moitié ;
- Maîtriser un canal rend les logiciels difficiles à rattraper – c’est l’effet Speedy Gonzales (on cale ça pour voir si vous suivez, mais évidemment que le terme n’existe pas). Concurrencer Lemlist sur LinkedIn ? Bon courage ;
- Généralement, le ROI se concentre sur quelques canaux clés… Il est rare que tous les canaux donnent un niveau de résultat égal. Quand on sait ça, on se dit en toute logique qu’il vaut mieux se concentrer sur ce qui fonctionne ;
- Et pour terminer – attention préparez-vous, explication complexe –, c’est plus simple. En misant sur un canal, on ne se disperse pas, on exécute plus vite… Tout est plus fluide. Pourquoi se compliquer la vie ?!
Pour terminer en beauté cet article – chez Tool Advisor, on est humble, c’est notre qualité première –, on pourrait aussi attirer votre attention sur le fait que beaucoup de solutions visent une sorte d’alignement entre leur produit et leur canal.
On pense notamment à Lemlist qui mise sur l’outreach alors que c’est un logiciel d’email outreach, ou encore à systeme.io qui met le paquet sur l’affiliation tout en proposant à ses clients des fonctionnalités pour l’affiliation.
Finalement, c’est un peu comme le chien qui finit par ressembler à son maître ou l’inverse, et on vous laisse avec cette comparaison avant d’en trouver d’autres encore plus inadaptées.
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