7 KPI commerciaux à connaître en 2025
Juliette Lécureuil – mis à jour le 21/01/2025
Ah, les KPI commerciaux ! Si vous nous lisez depuis longtemps, vous devez déjà connaître notre amour pour la data et la productivité… Alors dites-vous qu’on nourrit à peu près le même type de sentiment pour les KPI en général.
Dans cet article, on vous donne notre définition des KPI commerciaux, on vous liste ceux à connaître absolument et on vous indique comment déterminer ceux que vous avez intérêt à suivre. Pour le reste, ce sera à vous de jouer !
À quoi correspondent les KPI commerciaux ? Définition et explications
Pour rappel, KPI est l’acronyme de “key performance indicator” – ou “indicateur clé de performance” (ICP) pour ceux qui parlent uniquement le franco-français –, et désigne une mesure spécifique utilisée pour évaluer la performance.
Dans le monde professionnel, on utilise les KPI pour évaluer l’efficacité d’un dispositif marketing, RH, commercial, financier… Ou tout autre dispositif pouvant être mis en place en entreprise.
Mais si vous voulez utiliser les KPI pour évaluer les dispositifs mis en place dans votre vie perso, vous pouvez aussi – la légende raconte qu’il a déjà été fait mention à quelqu’un de la team de “KPI d’amitié”.
Ici, on parle spécifiquement de KPI commerciaux, c’est-à-dire de KPI mis en place pour mesurer les performances business d’une organisation, autrement dit la performance en matière d’effort commercial et de ventes.
7 KPI commerciaux indispensables à connaître
1) Le nombre d’appels
C’est un chiffre tout bête, mais à suivre quand même : le nombre d’appels passés par vos commerciaux à des prospects. Plus ils passent d’appels, plus ils ont de chances de faire des ventes… Alors autant vous assurer qu’ils carburent !
2) Le nombre de rendez-vous
C’est bien beau de passer des appels, mais on sait pertinemment que tous ne transforment pas. Comme KPI business intéressant, vous pouvez aussi suivre le nombre de rendez-vous planifiés par vos commerciaux avec des prospects…
Qui dit rendez-vous avec un prospect ne dit pas forcément marché conclu, mais au moins on s’en rapproche.
3) Le taux de conversion
On trouve des KPI commerciaux quantitatifs (cf les deux ci-dessus), mais aussi des KPI commerciaux fondés sur des taux. Dans la liste des seconds, il y a évidemment le taux de conversion, c’est-à-dire le volume de rendez-vous aboutissant à une vente.
Pour le calculer, c’est très simple : il suffit de diviser le nombre de ventes réalisées au cours d’une période donnée par le nombre de leads enregistrés au cours de cette même période… Et le tour est joué.
4) Le chiffre d’affaires par commercial
Parmi les ICP commerciaux à suivre (on utilise l’anglais et le français pour ne pas faire de jaloux), on compte aussi le chiffre d’affaires par commercial, intéressant si vous souhaitez comparer les performances de vos collaborateurs.
Et si vous souhaitez aller encore plus loin, vous pouvez aussi mettre le montant de leur chiffre d’affaires en perspective avec la “lifetime value” (LTV), ou “valeur à vie du client” de leurs clients, pour déterminer si les clients signés sont des clients de qualité ou non.
5) La durée du cycle de vente
Autre KPI important au rang des KPI de performances commerciales à suivre : la durée du cycle de vente, qui correspond au temps écoulé entre le moment où survient l’opportunité commerciale et celui où le client est véritablement signé.
Une durée courte indique que votre process commercial et vos équipes sont efficaces, et c’est une bonne nouvelle !
6) La répartition des pertes d’opportunité
Toutes les opportunités n’aboutissent pas à une vente. On parle alors de vente perdue ou de perte d’opportunité.
En s’intéressant à la répartition des pertes d’opportunité (autrement dit, aux raisons qui expliquent pourquoi il n’y a finalement pas eu de vente), on a une chance de faire autre chose que pleurer sur ces pertes d’opportunité et d’améliorer le produit /le process de vente.
7 Le taux de réachat
Pour mesurer la fidélité de vos clients et l’efficacité de vos opérations d’upselling – le fait de vendre un service avec davantage de valeur ajoutée, pour ceux qui débarqueraient dans la jungle du jargon marketing –, le taux de réachat fait partie des KPI commerciaux à suivre.
Pour le calculer, il suffit de diviser la quantité de clients ayant acheté au moins deux fois pendant une période donnée par le nombre total de clients ayant acheté au cours de la même période et de multiplier le résultat obtenu par 100.
Comment définir les bons KPIs commerciaux à suivre ?
Ci-dessous, on vous cite les KPI qui nous semblent les plus importants à surveiller… Mais il y en a évidemment de nombreux autres.
La définition de KPI est unique : il s’agit d’un chiffre-clé pour mesurer et suivre ses objectifs. En revanche, il existe des KPI pour mesurer tout un tas de données, et trop de KPI peut vite mener à l’overdose.
Pour suivre les bons KPI commerciaux, on vous conseille donc de commencer par bien identifier la nature de votre besoin : pourquoi avez-vous besoin de suivre des chiffres-clés ? Pour augmenter votre chiffre d’affaires ? Fidéliser vos clients ? Challenger vos équipes ?
Selon la réponse à cette question, vous ne choisirez pas de surveiller la même data… Voilà pourquoi vous devez déterminer le pourquoi avant de mettre en place le comment, et ce pourquoi doit avant tout correspondre aux objectifs stratégiques de l’entreprise.
Combien de KPI business faut-il suivre ?
Il n’y a pas de règle en la matière : vous suivez autant de KPI business que vous voulez. En revanche, gardez en tête que plus vous en suivez, plus vous risquez de vous noyer sous les données…
Ou pire : de vous gargariser de chiffres qui vous semblent positifs sans prendre la peine de les questionner.
Pour bien faire, on vous conseille d’en choisir quelques-uns seulement, en sachant qu’il ne s’agit que des KPI de performances commerciales, et que vous allez sûrement identifier des KPI dans d’autres domaines – chiffre d’affaires, RH, financier, marketing, etc.
L’idée, c’est que vous puissiez vous faire une idée de la performance globale de votre entreprise et des points à améliorer, sans avoir à vous arracher les cheveux sur des pages et des pages de chiffres !
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