Influence B2B : une nouvelle ère pour les marques professionnelles
Il y a encore quelques années, nombre de décideurs pensaient que le marketing B2B et les réseaux sociaux étaient totalement incompatibles.
On s’aperçoit aujourd’hui que c’est faux et même que se priver des réseaux sociaux peut être une très mauvaise stratégie.
Les campagnes d’influence présentent de sérieux atouts pour les entreprises B2B : communication plus authentique, gain en termes de crédibilité, stratégie de niche…
Découvrez pourquoi l’influence B2B marque une nouvelle ère pour les marques professionnelles.
Caractéristiques du Marketing d’Influence B2B
Le marketing d’influence B2B (Business-to-Business) se distingue fondamentalement de son homologue B2C :
- L’accent est mis sur l’expertise plutôt que sur l’image de l’influenceur. En B2B, l’influenceur est souvent un leader d’opinion sectoriel ou un expert reconnu. Les gens qui le suivent ne souhaitent pas lui ressembler mais obtenir des conseils avisés sur un sujet précis ;
- La cible est plus restreinte. L’audience des influenceurs B2B est souvent composée de professionnels du secteur, de décideurs et de prescripteurs. C’est donc une audience très qualifiée, mais pas toujours facile à cibler.
- La communication se veut très rationnelle. Les campagnes B2B n’ont pas pour objectif de susciter des achats « coup de cœur », mais plutôt de fidéliser les clients. Cela passe par des campagnes axées sur les qualités du produit, l’expertise et la crédibilité de la marque. Le but : aller chercher des leads très qualifiés, quitte à s’adresser à des nano- influenceurs (moins de 10 000 abonnés).
La nature du contenu est également différente. les campagnes seront généralement plus éducatives, descriptives et pédagogiques. Les achats B2B sont souvent des investissements coûteux, il faut donc :
- Aider les acheteurs à comprendre des solutions complexes ;
- Les convaincre du retour sur investissement des produits ou services.
Pour y parvenir, les marques privilégient les formats à forte valeur ajoutée comme les livres blancs ou les démonstrations vidéos. Contrairement au B2C où les plateformes axées sur la viralité dominent, le B2B utilise plutôt des réseaux sociaux comme LinkedIn et YouTube, où l’expertise prime.
Enfin, les partenariats B2B sont souvent plus longs ce qui nécessite des stratégies spécifiques.
Le cycle de vente est en effet souvent bien plus étendu qu’avec du B2C.
Le ROI doit donc être mesuré avec des KPIs comme l’engagement à long terme (en termes d’abonnements et de réachat par exemple).
La portée auprès des décideurs est également un élément clé qu’il convient de mesurer de façon précise.
Pourquoi les entreprises B2B se lancent massivement dans le marketing d’influence ?
Une communication plus authentique
L’adoption croissante du marketing d’influence par les entreprises B2B répond à la nécessité de créer de la confiance autour des marques. En effet, les posts sponsorisés déshumanisés et sans contexte fonctionnent de moins en moins.
A contrario, la recommandation d’un service par un expert indépendant peut réellement booster les conversions. Les décideurs en particulier, tendent à faire davantage confiance à leurs pairs et aux leaders d’opinion, plutôt qu’aux publicités traditionnelles.
Un ciblage sur mesure
Le marketing d’influence B2B permet de cibler efficacement les entreprises sur des niches très spécifiques. En s’associant à des experts dont les communautés sont déjà très segmentées, les marques touchent plus facilement leur cœur de cible.
Ce levier aide également à vulgariser des solutions complexes.
Une crédibilité renforcée
L’influence B2B est enfin un outil efficace pour améliorer la réputation d’une entreprise et renforcer son autorité. L’enjeu est d’arriver à être recommandé lors des déjeuners d’affaires ou dans les conversation professionnelles. Bref, de s’infiltrer partout où les décisions d’achat se forment.
Comment performer en marketing B2B ?
Les réseaux sociaux et formats à privilégier
Pour performer en B2B, il est essentiel de choisir les plateformes où se trouvent les dirigeants d’entreprise et les experts. Ce seront bien souvent les meilleurs prescripteurs de la marque :
- LinkedIn est le réseau social B2B par excellence. Cette plateforme est idéale pour diffuser des posts sponsorisés en partenariat avec des influenceurs B2B. Elle permet aussi de trouver un écho auprès d’un public choisi (dirigeants d’entreprise, dirigeants des ressources humaines, experts-comptables etc.).
- YouTube fonctionne très bien pour les formats éducatifs longs comme les démonstrations de produits (démos), les tutoriels et les interviews d’experts.
- Les livres blancs et les études de cas sont enfin des formats clés pour la génération de leads. Ils peuvent être co-crées avec des influenceurs experts pour renforcer la crédibilité.
Les types d’Influenceurs
Contrairement au B2C qui vise généralement plus large, la taille de l’audience importe moins en B2B que sa pertinence. Les cibles des produits et services B2B est souvent très restreinte et il faut donc privilégier :
- Les Experts (surtout présents chez les nano-influenceurs). Grâce à leurs audiences de niche hyper-spécialisées et engagées, les entreprises peuvent obtenir un retour sur investissement très intéressant, surtout à long terme. Ce type de partenariat renforce aussi la crédibilité des marques ;
- Les Leaders d’Opinion. Ce peut être des universitaires, des consultants reconnus, des journalistes spécialisés ou des chefs d’entreprises connus. Ils ont généralement une large audience, ce qui peut aussi contribuer à renforcer la notoriété des marques.
- Les influenceurs corporate. Mobiliser ses propres salariés experts pour partager du contenu de marque est un levier de visibilité qui peut être très puissant. Leur communication a le mérite d’être authentique et précise, ce qui peut largement contribuer à améliorer l’image d’une marque.
On retiendra donc que la performance B2B repose sur des partenariats à long terme, qui misent sur l’expertise et l’authenticité.
Le choix des influenceurs qui vont porter la voix de la marque n’est donc pas à prendre à la légère. En tant que plateforme d’influence qui analyse des millions de données en temps réel, Kolsquare aide les marques à trouver la perle rare pour leurs campagnes B2B.
Vous trouverez facilement des influenceurs experts dans votre secteur, ou des leaders d’opinion dont l’audience correspond aux cibles que vous visez.
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