Qu’est-ce que le B2B (ou BtoB) ? Définitions et exemples du terme business to business

Si vous parcourez un peu notre site, vous lirez cette abréviation de nombreuses fois… Et c’est normal : notre cœur de métier repose sur le B2B, puisque nous conseillons des logiciels qui illustrent bien ce qu’est un service B2B.

Dans cet article, on vous explique dans le détail ce que ce terme signifie, à quoi correspondent les services et produits B2B, et comment les différencier des produits et services B2C. De quoi vous rendre incollable sur le sujet pour briller dans les dîners !

Qu’est-ce que le B2B ? Définition et explication du terme business to business

Le B2B ou Business-to-Business désigne le fait, pour une entreprise, de s’adresser uniquement aux entreprises par opposition au terme B2C qui désigne le fait de s’adresser aux particulier. Ça c’est pour la définiton simple et basique comme dirait Orelsan.

Abréviation de l’Anglais business to business, le terme B2B s’écrit parfois B to B ou BtoB, mais nous reviendrons un peu plus tard sur son orthographe. 

Pour les non-anglophones du fond de la salle, on pourrait le traduire en Français par commerce interentreprise, ou – dans les cas les plus extrêmes de non-anglophonie –, commerce d’entreprise à entreprise. 

On pourrait… Mais il faut reconnaître que ça sonne quand même moins classe et pratique que notre cher “B2B” dérivé de l’anglais !

B2B ou BtoB ? Quelle est la bonne orthographe ?

C’est LA grande question qui agite la sphère entrepreneuriale mondiale depuis l’invention du commerce – pour la team premier degré : ceci évidemment une blague – : doit-on utiliser l’orthographe B2B ou BtoB ?

Comme on n’a toujours pas acheté le Larousse 2025, on ne peut pas vous dire si la question a été tranchée… En revanche, on peut vous affirmer une chose, c’est que “B2B” est beaucoup plus recherché dans Google que “BtoB”. 

Pour être tout à fait transparents avec vous, le seul endroit de la planète où l’on tape plutôt BtoB que B2B dans la barre de recherche de son navigateur, c’est au Japon. 

Pour une raison que l’on n’a pas réussi à identifier et qui est sans doute due au fait que le “2” devient “ni” en Japonais, les Japonais utilisent à 80 % BtoB. Et oui ! On en apprend des choses avec Tool Advisor.

À moins de vous adresser à une clientèle nippone, on vous conseille d’opter pour l’orthographe B2B dans votre communication si vous vous lancez dans le commerce de produits ou de services auprès de professionnels. 

Les différences entre B2B et B2C

Si tout se passe bien à ce stade, vous aurez normalement compris la différence majeure entre B2B et B2C. Néanmoins comme l’écrit Winston Churchill dans son célèbre ouvrage “Guerre et Marketing”, “Si une image vaut mille mots, un exemple en vaut cent mille”. 

D’abord, sachez que vous venez de perdre 5 précieuses minutes de votre vie si vous avez googlé cette (fausse) citation. 

Ensuite, comme on est désolé de vous avoir fait perdre tout ce temps – 4 minutes, c’est juste ce qu’il faut pour boire un petit café entre deux analyses de logiciel –, on va vous donner toute une flopée d’exemples afin de faire amende honorable. Grands seigneurs ! 

Exemples de produits ou services B2B

Commençons par quelques exemples de produits et de services business to business, B2B ou BtoB (finalement, c’est vous qui voyez) :

• L’éditeur de logiciel qui commercialise un logiciel de comptabilité en ligne en mode SaaS à destination des TPE et des PME vend un service B2B ;
• L’entreprise de nettoyage spécialisée dans le ménage des espaces professionnels (comme les bureaux par exemple) vend un service B2B ;
• Le fleuriste qui propose un abonnement de bouquets de fleurs à destination des  entreprises accueillant du public (agence bancaire, agence immobilière, réception d’hôtel, etc.) vend un service B2B ;
• Le fournisseur télécoms qui permet aux collaborateurs d’un gros cabinet conseil d’avoir accès à internet vend un service B2B ;
• Le cabinet conseil qui audite et accompagne les entreprises dans l’amélioration de leurs performances vend un service B2B ;
• Le grossiste informatique auprès duquel le cabinet conseil ou le fournisseur télécoms achètent le matériel pour équiper l’ensemble de ses collaborateurs vend des produits B2B… Et ainsi de suite !

Exemples de produits ou services B2C

Quant aux produits et aux services B2C, BtoB ou business to business (c’est toujours vous qui voyez, on est sympa), on peut citer les exemples suivants :

• Le primeur auquel vous achetez vos fruits et légumes afin d’en manger 5 par jour (et gare à vous si vous en mangez seulement 4) vend des produits B2C ;
• Le pressing auquel vous confiez vos chemises à repasser parce que vous ne savez pas le faire vous-même sans faire de plis (teuteuteu, on sait que vous êtes nul en repassage, pas besoin de monter sur vos grands chevaux) vend un service B2C ;
• Le libraire auquel vous achetez le dernier tome de Petit Ours Brun pour l’offrir à votre neveu à Noël vend un produit B2C ;
• Le cordonnier qui refait les talons usés de vos bottines ou les semelles de vos baskets vend un service B2C ;
• Et la plateforme de streaming qui occupe toutes les soirées d’hiver que vous ne passez pas à boire des verres en terrasse avec vos amis vend elle aussi un service B2C.

Exemples de produits ou services B2B2C

Parce qu’on aime bien garder des surprises, on ne vous a pas encore parlé des produits et des services B2B2C… Si si, ça existe ! 

Déjà si vous arrivez à prononcer correctement cette abréviation du premier coup sans vous tromper, bravo à vous, ça mérite une belle médaille qu’on est heureux de vous décerner.  

Quant à son sens, il désigne une troisième forme de relation commerciale qui fait le lien entre B2B et B2C : le produit ou le service B2B2C, pour Business to business to consumer, est acheté à une entreprise par une autre entreprise, qui le propose à un particulier. 

Si ce n’est pas déjà fait (on ne vous juge pas, chacun son rythme), vous allez vite comprendre grâce aux exemples qui suivent :

• Le grossiste alimentaire auquel le primeur achète ses oranges et ses bananes vend des produits B2B2C, qui vont permettre au client final de se délecter d’une bonne salade de fruits ;
• Le fournisseur de livres auquel le libraire commande ses exemplaires de Petit Ours Brun vend des produits B2B2C, qui vont permettre aux fidèles lecteurs de la saga de repartir avec le dernier tome (Petit Ours Brun > Star Wars) ;
• Le grossiste de fleurs coupées auquel le fleuriste achète les roses pour les bouquets des particuliers vend des produits B2B2C, qui vont permettre aux romantiques de ne pas passer la Saint-Valentin seuls.

Bref, on a encore pas mal d’exemples dans notre besace, d’autant plus que ce petit jeu nous amuse beaucoup… Mais ça risque de devenir lassant, et à ce stade vous avez compris. Enfin en tout cas, on l’espère, sinon on ne peut plus rien pour vous.

Le B2B en quelques chiffres

Les vrais le savent : la data, c’est notre troisième passion après les logiciels SaaS et la danse irlandaise. 

On a donc cherché quelques chiffres parlants au sujet du B2B, que l’on vous résume ici :

• Selon la Fevad, les ventes réalisées sur le marché B2B ont progressé de 19,6 % par rapport à 2021 ;
• D’après une étude Xerfi, les achats B2B effectués en ligne ont connu une croissance de 94 % ces 5 dernières années ;
• C’est la Cnuced qui le dit : sur la totalité des ventes en ligne, 82 % sont B2B ;
• Selon une étude menée par Forrester en 2017, la majorité (73 % exactement) des clients B2B sont issus de la génération Y,  c’est-à-dire nés après entre 1980 et 1995.

Si ces chiffres traduisent évidemment la progression du B2B, ils témoignent aussi de l’importance grandissante de l’e-commerce, et de la manière dont les habitudes de consommation de la génération Y risquent d’influencer le marché ces prochaines années.

Par exemple, un sondage mené par LinkedIn et GWI en 2020 mettait au jour les évolutions constatées au niveau du processus d’achat : 60 % des acheteurs B2B de la génération Y confiaient ne pas prendre contact jusqu’au stade intermédiaire de l’entonnoir de vente.

La génération précédente, elle, décrochait beaucoup plus facilement son téléphone pour parler à un vendeur en comparaison.

Bref, d’autres transformations sont encore à prévoir sur le marché B2B, et nous aurons à cœur évidemment de vous les détailler sur le blog Tool Advisor !

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Juliette Lécureuil

Journaliste

Juliette est journaliste, rédactrice et community manager freelance.

Diplômée de l’École publique de journalisme de Tours et passée par Prisma Media, l’EFS et LCI, Juliette écrit sur tous les sujets liés à l’entrepreneuriat et aux logiciels B2B.

Ses trois logiciels préférés : Notion pour l’organisation, Indy pour la compta et MerciApp pour l’orthographe irréprochable.